Cómo elaborar un plan de ventas en 6 sencillos pasos

Muchas personas se preguntan a día de hoy cómo hacer un plan de ventas que se ajuste al modelo de negocios que tienen y cada día que pasa ese número se incrementa, es normal que todas las personas que han decido comenzar con cualquier tipo de emprendimiento quieran ver sus ventas se elevan o que están llegando a los clientes.

Tal vez este sea tu caso, si te estás preguntando qué puedes hacer para el número de ventas de tu negocio incremente, entonces, este post es para ti. En esta ocasión te podrás leer Cómo elaborar un plan de negocios en 6 sencillos pasos, con los que podrás adquirir una nueva estrategia para tu negocio. Bueno no quiero entretenerte más, así que continuemos.

estrategi de ventas para incrementar las ventas

Qué es un plan de ventas

Comencemos por definir qué es un plan de ventas y para qué sirve.

Un plan de ventas es un documento en el que se establece una proyección aproximada de las ventas. En este se definen los puntos clave, los objetivos de ventas, las estrategias a utilizar y el plan de acción que se necesita para lograr todo lo anterior. Es conveniente que también incluya los volúmenes de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los indicadores que permitirán la medición de las metas actuales.

Para que un plan de ventas sea eficiente debe ser corto, sencillo, fácil de entender, real, medible, alcanzable y sobre todo realizable. Recuerda que si no cumple con estas características es posible que tu equipo pierda la motivación y por lo tanto no pueda alcanzar los objetivos trazados.

Público objetivo

Es importante aclarar que para que puedas elaborar un plan de ventas que se adecue a tu modelo de negocios y pueda conectar con tus clientes reales y potenciales, es preciso que definas a tu público objetivo de manera clara.

Qué es el público objetivo

También conocido como Taget. Es el público al que tu empresa se quiere dirigir o quiere llegar. Es decir, un grupo de personas con ciertas características particulares que buscan, necesitan o requieren de un producto o servicio de tu empresa. En otros términos, podemos decir que el público objetivo es un segmento de la demanda al que está dirigido un producto, un bien o un servicio.

Elementos a considerar para definir a tu público objetivo.

  • Edad
  • Sexo
  • Ubicación geográfica
  • Poder adquisitivo
  • Nivel de estudios
  • Clase social
  • Hábitos de consumo

Propuesta de valor

Es recomendable que dentro del plan de ventas que desarrolles para tu empresa consideres la inclusión de una propuesta de valor que genere una mayor conexión con tus clientes ideales. Recuerda que una propuesta de valor eficaz en un modelo de negocios bien establecido aumentará las posibilidades de mantenerse en el mercado, y en algún momento dado, lograr el posicionamiento.

Qué es una propuesta de valor

Tanto para la administración como para la mercadotecnia, una propuesta de valor es una estrategia empresarial que incrementa la demanda a través de una óptima configuración de la oferta. Esta se encarga de seleccionar y dar un orden prioritario a los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda.

Elementos que debes considerar al momento de crear tu propuesta de valor.

  • Analiza a tus clientes. 
    • A qué se dedican
    • Qué problema buscan resolver
    • Que beneficios les ofreces
    • Qué productos o servicios puedes ofrecerles
    • Qué solución ofreces para ellos

Una vez que consigas responder a todas estas interrogantes que te acabo de plantear, entonces podrás desarrollar una propuesta de valor que de verdad ayude a tus clientes. Esto traerá como beneficio que más clientes potenciales quieran adquirir tus productos o servicios para también poder resolver sus problemas.

Si quieres aprender un poco más acerca de cómo crear una propuesta de valor y hacerte notar entre tu competencia da clic aquí.

Análisis de mercado

Un correcto análisis de mercado es clave al momento de elaborar un plan de ventas en tu empresa pues esto te permitirá conocer mejor al público que te estarás dirigido con dicha estrategia. El análisis de mercado es imprescindible para que puedas conocer la respuesta de tus clientes potenciales y lograr que tu plan de ventas sea todo un éxito.

Qué es un análisis de mercado

Es una recopilación de datos que permite determinar el tamaño de un mercado de una industria en particular y permite conocer factores claves como la segmentación de clientes, las tendencias actuales, el valor del mercado, los hábitos de consumo, las regulaciones legales, entre otros.

Elementos que puedes utilizar para hacer un análisis de mercado.

  • Determina el propósito del análisis. En este caso, te servirá para conocer a tus clientes potenciales y así poder desarrollar un plan de ventas adecuado para conectar con ellos.
  • Elabora un plan de investigación. Lo importante es que obtengas información de primera mano y sobretodo confiable para poder ejecutar tu estrategia sin mayor problema.  Algunas técnicas que puedes aplicar en este punto son:
    • Entrevista a prospecto
    • Aplicar encuestas
    • Usar las redes sociales
  • Recaba información y datos. Toma en cuenta que tanto datos cuantitativos como cualitativos son importantes para poder cruzar la información y poder obtener una mejor respuesta.
  • Investiga a tu competencia. Tómate el tiempo necesario para averiguar qué están haciendo tus competidores, enlista e investiga a todos, no dejes a ninguno fuera. Descubre sus fortalezas y debilidades para usar la información a tu favor.
  • Analiza tus datos y elabora un plan de acción. No puedes hacer toda esta investigación y dejarlo así. Ahora es momento de tomar esos datos y sacarles el máximo provecho para favorecer tu plan de ventas

Análisis de la competencia

El análisis de la competencia ofrece muchas ventajas, entre las cuales podemos destacar qué están haciendo, qué estrategias están aplicando, quiénes son su mercado meta, quiénes son sus proveedores, etcétera. La importancia del análisis radica en obtener información que permita identificar los pros y contras de la competencia para sacar el máximo provecho al momento de implementar estrategias, en este caso elaborar un plan de ventas óptimo para tu empresa.

Qué es el análisis de la competencia

Cabe mencionar que el análisis de la competencia es una parte fundamental del estudio de mercado, sin embargo,  para poder elaborar un plan de ventas es crucial, y es por esta razón que lo incluyo de manera independiente. El análisis de la competencia no es más que observar y evaluar lo que está haciendo tu competencia,  es decir, las estrategias que están utilizando aquellas empresas que se dedican al mismo sector que tú para conocer sus fortalezas y debilidades.

Elementos a considerar al momento de hacer un análisis de la competencia.

  • Determina quiénes son tus competidores.  Esto te permitirá conocer a detalle a todas las empresas que se dedican al mismo giro comercial que tú en tu zona.
  • Analiza el modelo de negocio de tu competencia. Esta información puede ser crucial al momento de desarrollar nuevas estrategias, ya que si lo haces de manera correcta podrás determinar las carencias que tienen tus competidores.
  • Determina las fortalezas y debilidades de tus competidores. Elaborar un análisis FODA te ayudará a identificar los puntos débiles de tu competencia para obtener una mayor ventaja, así como sus fortalezas para aprender a competir contra ellas.
  • Determina quiénes son los clientes. Recuerda que para poder mandar un mensaje claro y que conecte con tus clientes, es importante que conozcas a detalle a quiénes te estás dirigiendo.
  • Analiza los factores clave de éxito de tu competencia. En el mundo de los negocios la mayor las estrategias ya están inventadas, ya no es necesario perder el tiempo tratando de implementar nuevos modelos, así que estudia bien a tus competidores y averigua cuál es el secreto de su éxito. Hay que aclarar que tu tarea será adaptar las estrategias para que funcionen en tu negocio, de nada te servirá copiarlas.

Si quieres saber más acerca de cómo hacer un análisis de la competencia da clic aquí.

Incremento en las ventas gracias al plan de ventas

Diferenciación del producto

Para que un plan de ventas cobre la debida relevancia es importante que exista una diferenciación clara del producto o servicio que tu empresa está ofreciendo.  Hay que recalcar que esta estrategia proporciona una ventaja competitiva si es aplicada de manera correcta.

Qué es la diferenciación del producto

La diferenciación del producto es una estrategia empresarial competitiva que tiene como objetivo hacer que el consumidor perciba de forma diferente el bien o servicio ofrecido por una empresa, con referencia en los de la competencia.

Para que la diferenciación sea efectiva y sobretodo bien recibida debe ser basada principalmente en diversos atributos como la calidad, el tamaño, el servicio post-venta, el lujo, la marca, entre otros. Hay que considerar que cualquier atributo que haga percibir de forma positiva y diferente un bien o producto puede considerarse como diferenciación del producto.

Análisis de precios

El análisis de precios tiene una gran importancia dentro del plan de ventas ya que gracias a él se proporcionan las claves para comprender el comportamiento del mercado. Es conveniente que las organizaciones hagan uso de esta estrategia para lograr ser más eficaces al momento de definir los precios de sus productos o servicios, ya que les muestra si el precio propuesto es razonable en comparación con los precios actuales o recientes para artículos iguales o similares.

Qué es el análisis de precios

Es el enfoque utilizado para evaluar las opciones de productos y servicios existentes en el mercado. Este enfoque es utilizado para que el precio de los proveedores se pueda comprar con las alternativas o los sustitutos de la competencia. Por lo regular el análisis de precios se utiliza cuando hay existen varias opciones ideales y relativamente equivalentes en cuanto a sus beneficios y características.

Elementos a considerar para realizar un análisis de precios.

  • Establece tus objetivos. Para que el análisis de precios resulte óptimo para tu empresa es necesario que existan metas a cumplir con dicha estrategia, por ejemplo: aumentar la rentabilidad, introducir nuevos productos o servicios, ingresar al mercado, incrementar los ingresos por cliente, tener una mayor cuota de mercado, etcétera.
  • Haz un análisis detallado de los precios del mercado. Este paso te ayudará a garantizar que tu estrategia está bien fundamentada con datos reales del mercado.
  • Analiza a tu público objetivo. Encuentra la necesidad que tus clientes enfrentan, determina el valor que esta pueda llegar a tener y entonces sabrás qué producto o servicio podrás ofrecerles.
  • Analiza a tu competencia. Una vez más hablamos del análisis de la competencia, creo que no es necesario volver a explicar qué debes hacer aquí y por qué es importante.
  • Crea una estrategia de precios. Después de analizar toda la información recopilada es hora de diseñar una estrategia de precios adecuada para tu empresa.

“Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible” – Tony Robbins

Si sabes de algún otro paso para elaborar un plan de ventas que creas que haya faltado mencionarlo, déjalo en los comentarios y con gusto te leeré.

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